Pesquisa de preço no varejo: como fazer corretamente?

Paulo Nani: Avanço

Independente do tamanho do seu negócio é fundamental ter uma referência de preço, e o processo utilizado para obter esses dados é a partir da pesquisa de preço da concorrência.

A maioria dos supermercadistas realizam pesquisas constantemente, seja de forma organizada ou não. Ao longo desse artigo vamos apresentar as melhores práticas e os benefícios de se realizar a pesquisa de preço de forma estruturada.

Importância da pesquisa de preço:

Atualmente, o varejo se apresenta como um mercado extremamente competitivo, de forma que precificar os produtos corretamente é essencial para conseguir atrair clientes e vendas para sua loja.

Portanto, podemos dizer que o preço dos produtos é definido pela concorrência, isso quer dizer, pelo preço adotado no mercado. A pesquisa de preço fornece informações importantes para a definição de alguns processos, que começa no momento da compra de produtos de fornecedores e termina na venda ao consumidor direto.

Uma estratégia errada de precificação de mercadorias gera prejuízos para o varejistas, que podem resultar em perdas de produtos e principalmente, perda de vendas, gerando prejuízo financeiro.

A pesquisa de preço ajuda o varejista no momento de adequar preços de produtos aos valores praticados no mercado. Isso pode significar uma redução na quantia cobrada em determinado item, mas também o aumento de preço de determinado produto, que em sua loja é vendido por um valor menor do que na concorrência. Logo, essa pesquisa é uma ferramenta para melhorar a margem de venda.

Produtos que devem ser analisados na pesquisa de preço:

Ao realizar a pesquisa de preço, o varejista precisa determinar um foco para a atividade. É indicado que seja focada nos principais produtos, que são os itens que os clientes guardam o preço na memória.

Não adianta pesquisar preços de produtos sem grande relevância, como produtos da curva C (não sabe o que é curva ABC?  Normalmente o foco são os produtos que fazem parte do dia a dia do consumidor e que normalmente ele tem memória de preço, como por exemplo, produtos de cesta básica, hortifrúti e açougue.

Os itens a serem pesquisados são determinados por uma série de fatores, desde questão de posicionamento de mercado, público, sazonalidade, etc. Geralmente para a realização de uma pesquisa são definidos de 200 a 600 produtos relevantes para o processo de vendas da loja.

Quando realizar a pesquisa de preço:

A precificação no varejo é dinâmica – há constantes mudanças de preços de produtos – portanto é preciso a realização de pesquisas semanais para que as informações estejam sempre atualizadas.

A sazonalidade também influencia na periodicidade. Em épocas de grandes movimentações no mercado, alguns produtos específicos merecem destaque. Podemos usar como exemplo, a Páscoa, nesse período chocolates e ovos merecem destaque nas pesquisas.

Como fazer uma pesquisa de preço

Vamos comentar algumas maneiras utilizadas no mercado no momento de executar essa atividade:

Via coletor de dados:

Essa é a prática mais indicada por especialistas e profissionais da área. Consiste em enviar um profissional da sua empresa aos concorrentes portando um coletor de dados e a lista do itens, ele deverá coletar a informação de preço dos produtos identificados na lista.

Também é possível a transmissão da lista de produtos que devem ser pesquisados para o coletor, o que elimina a necessidade da lista de papel. Para o uso dessa funcionalidade, e do coletor de dados em geral, é indispensável que o sistema de gestão da empresa esteja apto a trabalhar com esse equipamento.

Via lista de papel:

Outra forma é realizar a pesquisa de preço é por meio de uma lista em papel. O profissional responsável pela pesquisa vai aos concorrentes e anota as informações dos produtos presentes na lista.

Depois que o profissional chegar de volta à loja, ele digita todos esses valores no sistema de gestão, no módulo de pesquisa de preço do software. O problema desse caso é uma questão de produtividade e segurança das informações transmitidas, pois tanto ao escrever os preços no papel dentro do concorrente, como também na hora de passar para o sistema, há a possibilidade de erros na digitação.

Via aplicativos e ferramentas:

Aplicativos e ferramentas estão surgindo para dar mais agilidade a esse processo. Existem algumas ferramentas inovadoras, mas que ainda não foram em larga escala testadas pelo setor.

Via memorização:

Uma quarta maneira, que grande parte dos pequenos supermercadistas fazem, é o próprio dono visitar a loja do concorrente, procurar os produtos relevantes e anotar ou memorizar o preço aplicado a esses itens.

Essa prática, apesar de ser muito utilizada, não é indicada. Sem a automatização do processo, a pesquisa de preço não apresenta informações seguras e confiáveis, o que pode prejudicar a precificação, ao invés de ajudar.

Auxílio da internet e de folhetos de promoções

Alguns varejistas têm adotado a internet como única fonte de informações para a pesquisa de preço. Essa prática também não é assertiva pois o preço do e-commerce nem sempre é o mesmo aplicado na loja física.

Outra prática comum é a análise dos folhetos do concorrentes. Não apenas para a pesquisa de preços, mas também como uma estratégia, cujo intuito é neutralizar a promoção do concorrente ou ganhar poder de barganha com o fornecedor. Essa prática não é tão completa quanto a pesquisa de preços, mas é um caminho relativamente simples e fácil de se executar.

Importância do Software de gestão para a pesquisa de preço:

O preço do concorrente é informação relevante para uma série de processos na sua loja. Contar com um software de gestão que permita integração e a utilização dos dados é essencial para o aproveitamento dessas informações.

Ao software cabe a responsabilidade de atuar como facilitador da operação, sendo fundamental principalmente para os processos precificação, negociação com fornecedores, e até, em menor grau, determinação do mix de produtos.

Precificação:

Um recurso muito interessante de um sistema de gestão para supermercados, é conseguir realizar a precificação a partir das pesquisas de preços, de forma rápida e simplificada de vários produtos ao mesmo tempo. Além disso, um bom sistema permite o acesso de forma fácil e ágil às últimas pesquisas e produtos similares, para ajudar na definição de preços.

Negociação com fornecedores:

No módulo de compras do seu sistema, é importante a visualização do preço pesquisado, para utilizar essa informação pelo comprador – para conseguir um desconto ou condições melhores. É aconselhável, que o sistema ainda mostre as pesquisas dos principais concorrentes, tudo isso em uma mesma tela.

Relatórios gerenciais e consultas:

O sistema deve ter informações estratégicas para os gestores, principalmente uma comparação objetiva sobre os seus preços em relação a cada concorrente. Por exemplo, você sabe quanto dos seus principais produtos estão com preço acima do seu principal concorrente? E abaixo? E igual?

Viu, essas informações podem dizer muito sobre seu negócio.

Conclusão

O preço é uma das variáveis mais relevantes para o supermercado. É onde seu cliente tem uma grande sensibilidade. Por isso, é fundamental contar com esse processo e ferramentas que utilizem essas informações para melhorar resultados.

A informação é fundamental para a sobrevivência no mercado. Imagine um jogo entre um time de futebol de jogadores cegos contra um com jogadores que enxergam, a diferença será gigante. O mesmo caso se aplica ao varejo, um varejista que conhece o preço aplicado na concorrência tem vantagem sobre o que não realiza a pesquisa, pois essa informação permite que ele veja e entenda a situação do mercado.

Fonte: Infovarejo